「高機能なマーケティングオートメーション（MA）ツールを導入したものの、メルマガ配信程度しか活用できていない」という企業は少なくありません。実際、調査ではMA導入企業の半数以上が十分に活用しきれていないという結果も出ています。
本記事では、業種別に10社のMA成功事例を紹介し、受注264％増や案件数3.6倍といった具体的な成果とともに、成功企業に共通するポイントや失敗例、ツール選定の基準まで体系的に解説します。
マーケティングオートメーション導入事例から学ぶ成功のポイント
マーケティングオートメーション（MA）の成功事例を見る際に重要なのは、成果の数字だけでなく「どのような施策が成果につながったのか」を把握することです。
商談数や受注率の向上といった結果の裏には、目的設計やデータ活用、営業連携などの具体的な取り組みがあります。自社と近い業種や課題の事例を参考にしながら、再現できるポイントを見つけることが重要です。
マーケティングオートメーションについては、以下の記事で詳しく解説しています。
マーケティングオートメーション（MA）とは？ツールの機能や成功事例を解説
【業種別】マーケティングオートメーション成功事例10選
| 業種 | 企業名 | 導入前の主な課題 | 実施した主な施策 | 主な成果 |
|---|---|---|---|---|
| 不動産 | ミサワリフォーム | 顧客データが散在しフォロー不可 | データの集約と行動履歴の可視化 | イベント集客数が約2倍に増加 |
| 物流 | ロジスティード | データの活用方法が不明確 | 購買フェーズ管理の導入と可視化 | マーケティング起点受注が264%増 |
| IT | SCSK | 営業との連携・温度差 | リストの直接共有とフィードバック | 案件数3.6倍、アポ率50% |
| 製造 | 三協エアテック | ナーチャリングの仕組み不足 | ウェビナーと追いメールの自動化 | ナーチャリングによる商談創出の仕組み化 |
| 製造 | 池田金属工業 | リード活用が属人的 | 行動履歴に基づく有望顧客の抽出 | データドリブンな営業体制への転換 |
| 教育 | 早稲田アカデミー | 見込み顧客へのフォロー不足 | 検討段階に応じたメールの自動配信 | 入塾検討層への適切なアプローチを実現 |
| 金融 | 日本生命保険相互会社 | 部門間でのデータ分断 | LINE配信と行動データの統合 | 顧客理解の深化と提案精度の向上 |
| IT・通信 | エイチ・シー・ネットワークス | マーケと営業の分断 | MAを「受注最大化ポータル」として活用 | 過去5年で最高の成果を達成 |
| メディア | 幻冬舎ゴールドオンライン | 会員データの未活用 | 関心テーマ別のセグメント配信 | セミナー集客と商談創出精度の向上 |
| 法律 | TMI総合法律事務所 | セミナー参加者の育成不足 | 関心分野別の情報配信体制の構築 | 専門性の高い案件創出の仕組み化 |
ここでは、不動産・物流・製造・IT・教育・金融など、業種別にMA成功事例を10社紹介します。受注件数の増加や商談創出につながった具体的な取り組みと成果を整理しました。自社と近い業種や課題を参考にしながら、再現できるポイントを見つけてください。
1. 不動産業｜ミサワリフォーム株式会社
MA導入前の課題
- 展示会・セミナーで獲得した名刺情報が営業活動につながらない
- アンケート・資料請求・名刺データが別々に管理されていた
- 顧客の興味・関心が把握できず、効果的なフォローができない
散在していた顧客データをMAに集約し、オンライン・オフラインを横断した行動履歴を一元管理。閲覧コンテンツや資料請求履歴に基づきターゲット別施策や自動メール配信を実施しました。その結果、イベント集客数は約2倍に増加。顧客接点を統合し、行動データを活用できる体制を構築したことが成果につながりました。
参考：地域に密着したイベントは年間約300回。オンラインコンテンツと組み合わせた商談までのアプローチとは
2. 物流業｜ロジスティード株式会社
MA導入前の課題
- 顧客データは蓄積されているが活用方法が不明確
- 次に打つべき施策の優先順位が判断できない
- 営業に渡すリードの質が安定しない
顧客を「認知〜商談」までの5段階で分類する購買フェーズ管理を導入し、行動データに基づき自動で可視化。フェーズ別に施策効果を測定し、関心層以上を営業へ共有しました。その結果、マーケティング施策起点の受注件数は前年比264％増を達成。顧客状態を定量管理したことが成果につながりました。
参考：マーケティング施策起点での受注件数は前年比264%に増加。商材ごとの購買フェーズ管理を実現したMA活用方法とは
3. IT企業｜SCSK株式会社
MA導入前の課題
- 営業部門にリードを渡しても十分にフォローされない
- マーケティングと営業の間に温度差がある
- スコアリングの精度に対する信頼が得られていない
MAの自動通知に頼るのではなく、まずは確度の高いリストを営業会議で直接共有し、定期的なフィードバックを実施。現場の声をもとにスコアリングを継続的に改善しました。その結果、案件数は3.6倍、リストからのアポイント率は50％まで向上。営業との信頼構築を優先したことが成果につながりました。
4. 製造業｜三協エアテック株式会社
MA導入前の課題
- 社内に散在していた顧客情報を一元管理できていない
- 従来ツールではナーチャリング施策が月1回のメール配信のみ
- フォローの仕組みがなく、商談創出につながらない
顧客データの集約とナーチャリング強化のためにMAを導入し、営業が獲得した名刺情報も積極的に取り込む体制を構築。週3回のメルマガ配信や特定アクションに応じた追いメール、さらに年間約20回開催・約1,000人を集客するウェビナー施策を展開しました。その結果、ウェビナー参加者からの商談化が進み、ナーチャリングによる商談創出の仕組み化ができたことが成果につながりました。
参考：社内に散らばっていた顧客情報のデータベース化とウェビナーによるナーチャリングで商談創出に貢献
5. 製造業｜池田金属工業株式会社
MA導入前の課題
- 展示会やWeb経由で獲得したリードを十分に活用できていない
- フォローは営業担当者任せで、継続的な育成ができていない
- どの顧客が有望か判断する基準が曖昧
展示会・Web経由のリードをMAに集約し、メール配信やコンテンツ提供による継続的なナーチャリングを実施。行動履歴をもとに関心度の高い顧客を抽出し営業へ連携しました。その結果、展示会後のフォロー体制が仕組み化され、見込み顧客の商談化を安定的に創出。属人的だった営業活動をデータドリブンへ転換できたことが成果につながりました。
6. 教育業界｜早稲田アカデミー株式会社
MA導入前の課題
- 説明会・資料請求で獲得した見込み顧客情報が分散している
- フォローが属人的で、継続的な育成ができていない
- 入塾検討度合いを把握できず、最適なタイミングでアプローチできない
説明会申込や資料請求などの顧客データをMAで一元管理し、行動履歴に応じたメール配信や情報提供を自動化。検討段階に応じたコミュニケーションを設計することで、見込み顧客との接点を継続的に強化しました。その結果、フォロー体制が仕組み化され、入塾検討層への適切なアプローチが可能に。データに基づく育成プロセスの構築が成果につながりました。
参考：早稲田アカデミーの業務・集客効率を改善したイベント業務の新・オペレーション
7. 金融業界｜日本生命保険相互会社
MA導入前の課題
- 多様な顧客接点のデータが部門ごとに分断されている
- 顧客の関心度や検討状況を把握しきれていない
- 継続的な情報提供やフォローが仕組み化されていない
Web接点や資料請求、各種施策のデータを統合し、顧客ごとの行動履歴を可視化。関心テーマや閲覧状況に応じた情報提供を行うことで、検討段階に合わせたコミュニケーションを実現しました。その結果、顧客理解が深まり、継続的な接点構築と提案精度の向上を実現。データに基づくアプローチ体制の整備が成果につながりました。
参考：日本生命が実践する加入者情報にもとづいたLINE配信とは
8. IT・通信業｜エイチ・シー・ネットワークス株式会社
MA導入前の課題
- マーケティング施策と営業活動が分断されている
- 獲得したリードを受注につなげる仕組みが弱い
- 顧客情報が十分に活用されず、提案精度が上がらない
MAを基盤に顧客データを統合し、行動履歴や関心領域を可視化。フェーズに応じたコンテンツ配信や営業連携を強化し、MAを「受注最大化ポータル」として活用しました。その結果、マーケティングと営業が同じデータをもとに動く体制を構築。リードの質と提案精度が向上し、受注創出の仕組み化を実現しました。
参考：MAを「受注最大化のポータル」に。2度の乗り換えを経て確立した、過去5年最高の成果を生む戦略
9. メディア業界｜幻冬舎ゴールドオンライン
MA導入前の課題
- コンテンツ経由で獲得した会員データを十分に活用できていない
- 読者の興味・関心に合わせた情報提供ができていない
- 広告・セミナー施策と顧客データが連動していない
会員登録やコンテンツ閲覧履歴をMAで一元管理し、読者の関心テーマに応じたメール配信やセミナー案内を実施。行動データをもとにセグメント配信を行うことで、読者との継続的な接点を構築しました。その結果、コンテンツ起点のリード育成が仕組み化され、セミナー集客や商談創出の精度が向上。データ活用によるメディア収益最大化につながりました。
参考：富裕層をターゲットに年間500回以上。土日出勤の大幅減とデータドリブンな企画を実現したセミナー管理とは
10. 法律事務所｜TMI総合法律事務所
MA導入前の課題
- セミナー参加者や問い合わせ情報が十分に活用できていない
- 高単価案件につながる見込み顧客の育成が仕組み化されていない
- 顧客の関心分野を把握できず、適切な情報提供が難しい
セミナー申込やWeb閲覧履歴などのデータをMAで一元管理し、関心分野に応じたニュースレターやイベント案内を配信。行動履歴をもとに検討度の高い顧客を抽出し、適切なタイミングでアプローチできる体制を構築しました。その結果、専門性の高い案件創出につながる顧客育成が可能に。属人的だったフォローをデータドリブンへ転換しました。
参考：法律エキスパートセミナーでのシャノン活用、効率化と品質向上のポイントとは
紹介した事例のように、MA活用は業種や課題に応じた設計が重要です。より詳しい活用事例や具体的な施策内容を知りたい方は、シャノンの導入事例集をご覧ください。
導入事例をまとめて見る
マーケティングオートメーション導入に成功した企業の4つの共通点
ここまで、業種別にMAの成功事例を紹介してきました。業界や企業規模は異なりますが、成果を出している企業にはいくつかの共通点があります。ここでは、事例から見えてきたMA成功企業に共通する4つのポイントを整理します。
1. 目的・KPIを先に設計している
成果を出している企業は、MA導入を目的化していません。「商談数を◯％増やす」「展示会後の商談化率を高める」など、事業成果に直結するKPIを先に設計しています。そのうえで、MAを達成手段として位置づけている点が共通しています。目的が明確だからこそ、施策の優先順位がぶれず、改善も定量的に行えます。
2. データを統合・可視化している
成功企業は、名刺・資料請求・Web閲覧履歴などの顧客データを分断させず、一元管理しています。オンライン・オフラインの接点を統合することで、顧客の行動履歴を時系列で把握できる状態を構築し、顧客を「リスト」ではなく「一人の顧客」として捉える仕組みが、精度の高いアプローチを可能にしています。
3. 営業と連携している
MA単体で成果を出している企業はありません。成功企業は、マーケティングと営業が同じデータを共有し、定期的にフィードバックを行っています。スコアリング精度の改善やリードの質のすり合わせを継続することで、営業から信頼される仕組みを構築し結果として、商談化率や受注率の向上につながっています。
4. 小さく始めて改善を回している
最初からすべてを自動化しようとせず、まずは一部の施策からスタートしています。メール配信や展示会フォローなど、成果が見えやすい領域で成功体験を作り、そこから徐々に高度化を進めています。施策の効果を検証しながらPDCAを回すことで、MA活用を組織に定着させています。
マーケティングオートメーションで成果が出ない企業の失敗例と具体的対策
成功企業には共通点がある一方で、成果が出ない企業にもいくつかの共通した落とし穴があります。ここでは、よくある失敗例とその対策を整理します。
1. 体制が整っていない
MAはツール導入だけでは機能しません。専任担当がいない、営業との役割分担が曖昧、改善会議が行われないといった状況では活用が停滞します。対策は、運用責任者を明確にし、営業と定期的に成果を共有する体制を構築することが重要となります。組織的に運用する仕組みが不可欠です。
2. コンテンツが不足している
MAは顧客を育成する仕組みですが、提供する情報が不足していれば成果は出ません。導入事例、比較資料、セミナー、ホワイトペーパーなど、検討フェーズごとのコンテンツ設計が必要です。顧客の疑問に答えるコンテンツを揃えることで、ナーチャリングの質が向上します。
3. 成果を測定できていない
開封率やクリック率だけを見て満足しているケースも少なくありません。本来は、商談数や受注件数など事業成果まで追う必要があります。施策ごとにKPIを設定し、売上との関連を可視化することで、改善の方向性が明確になります。
失敗しないマーケティングオートメーションツールの選び方
MAで成果を出すためには、活用方法だけでなく「どのツールを選ぶか」も重要です。自社の課題に合わないツールを選んでしまうと、運用が定着せず、期待した成果を得られない可能性があります。ここでは、失敗しないMAツールの選び方を解説します。
1. 自社課題を解決できる機能があるか
MAツールは多機能ですが、重要なのは「自社の課題を解決できるか」です。リード管理を強化したいのか、ナーチャリングを自動化したいのか、営業連携を改善したいのかによって必要な機能は異なります。導入前に目的とKPIを明確にし、それを実現できる機能が備わっているかを確認することが重要です。
MAツールの機能について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
MAツールでできることとは？獲得・育成・選別を機能と手順で解説
2. 導入後も伴走するサポート体制があるか
MAは導入して終わりではなく、運用・改善を続けて初めて成果が出ます。実際に成功している企業は、ベンダーと連携しながらシナリオ設計やスコアリング改善を継続しています。ノウハウ不足やリソース不足を補えるサポート体制があるかどうかは、成果を左右する重要な判断基準です。
3. 営業・SFAと連携できるか
MAはマーケティング部門だけで完結するツールではありません。スコアリングや行動履歴を営業部門と共有し、商談化につなげる仕組みが必要です。SFAやCRMとの連携、リード通知機能など、営業との情報共有がスムーズに行えるかを確認することが重要です。
4. 将来の拡張や事業成長に対応できるか
導入時点の課題だけでなく、将来的な活用拡張も見据える必要があります。コンテンツ拡充や海外展開、データ統合の拡大などに対応できるかどうかは長期的な成果に直結します。事業成長に合わせて活用レベルを高められる柔軟性があるかを見極めましょう。
MAは、ツール選定と運用体制によって成果が大きく変わります。
シャノンでは、導入前の設計支援から運用改善まで伴走サポートを提供しています。これからMA導入を検討している方や、活用に課題を感じている方は、基本から分かる資料をご活用ください。
マーケティングオートメーションに関するよくある質問
Q1. MAの成功事例を見る際に注目すべきポイントは？
成果の数字だけでなく、「どのような課題をどの施策で解決したのか」というプロセスを見ることが重要です。自社と近い業種・ビジネスモデルの事例を参考にし、再現可能な施策があるかを確認しましょう。また、商談数や受注率など、事業成果につながっているかも判断基準になります。
Q2. MAを導入すれば必ず成果は出ますか？
MAは導入しただけでは成果は出ません。目的やKPIを明確にし、データ統合・シナリオ設計・営業連携などを継続的に改善する必要があります。成功企業に共通しているのは、運用体制を整え、小さく始めてPDCAを回している点です。
Q3. MAツール選びで最も重要なポイントは何ですか？
自社課題に合った機能があることに加え、導入後に伴走してくれるサポート体制が重要です。MAは運用型のツールであり、継続的な改善が成果を左右します。営業連携や将来的な拡張性も含め、長期的に活用できるかどうかを見極めることが大切です。
まとめ｜成功事例から自社の勝ちパターンを見つけよう
本記事では、業種別のMA成功事例と、そこから見えてくる共通点、さらに失敗例やツール選定のポイントまでを解説しました。成果を出している企業に共通しているのは、単にツールを導入するのではなく、目的を明確にし、データを活用し、営業と連携しながら継続的に改善している点です。
MAは「導入すれば自動で成果が出るツール」ではありません。しかし、自社の課題に合った活用設計ができれば、商談創出や受注拡大を支える強力な仕組みになります。今回紹介した事例を参考に、自社の業種や課題に近いパターンを見つけ、まずは小さな施策から始めてみてください。成功企業の取り組みをヒントに、自社ならではの勝ちパターンを構築していきましょう。
